随着集采的不断推进，更多医药代表开始围绕待分配量比例的提升、实际使用量的达标转移工作重心。由于利润被削弱，企业营销费用压缩，琳琳介绍，目前不分是否为集采品种，医药的回扣空间收缩至10%左右，且大多以“合规”的讲课费形式发放。原本给药代用来为医生买饭、买水的经费，现在也已经大大缩减。有药代为了触及更多“客户”，套取讲课费，但空间已经不大。
与此同时，医药代表的学术化转型也开始加速，工作出现价值回归趋向，更多企业也对合规加强重视。向嵘介绍，公司一直都有红头文件，明确规定了与医生的“往来尺度”，现金等价物、黄金、奢侈品等贵重物品是严令禁止赠送的，一经发现，公司会直接开除医药代表。
不过，灰色空间依旧存在，针对贝壳财经记者“集采后不合规空间缩小，为何医药代表当下还如此焦虑”的提问，孟龙反问，“集采的药只有几百种，你知道世上有多少种药吗？”
在丹丹眼中，医药代表原本的价值应该体现于学术推广和技术咨询，“生产药的企业与用药的医生之间需要沟通的桥梁，医生需要了解新药的情况，药企也需要收到药品在临床应用中反馈回的信息，针对性地对疗效、不良反应、适应人群等信息进行补充。”而在实践中，我国的医药代表岗位早已走偏。丹丹认为，这一原本应该发挥的作用，在她工作期间，不同企业的实践中仅占医药代表工作的10%-30%左右。
离职前的一段时间，丹丹的工作无限接近于医药代表的理想状态，她专注于新药传递，关注最新文献和研究信息，有新信息随时与医生同步，随着适应症批复和新适应症增加的进度帮助推动说明书的修改，参加各种学术会议传递企业的新理念。这个阶段忙碌又充实。
